【大理石瓷砖】金尊玉“游击战”发兵终端市场，半年业绩超2017全年销售额！

    金尊玉“游击战”发兵终端市场，半年业绩超2017全年销售额！

冰与火的世界，这次在陶瓷行业出现了角色错位。火的不是名企大牌，而是黑马金尊玉！

2018年1-6月，金尊玉大理石瓷砖销售额同比增长106%，半年卖超2017年全年销售额。这是近年来第二匹大理石瓷砖品类黑马脱缰狂奔。

一、成倍增长的上半年

2018年6月30日晚间22:45分，位于佛山市季华西路的金尊玉大理石瓷砖总部灯火通明。

全体销售人员冲完业绩之后等待了2个多小时，上半年业绩报表终于出炉：1-6月份，他们实现了106%的销售增长。

现场一片欢腾。

这意味着今年1-6月份，金尊玉用半年时间超越了2017年全年的销售业绩！然而董事长南顺芝仍留有遗憾：另一项任务——新增客户50名（全年100名）的半年目标远没有实现。1-6月，金尊玉全国新增客户仅20名，这意味着下半年他们必须完成80名新增客户并保持上半年的增长态势，才能在“客户增量”和“销值增量”全面过关。

金尊玉大理石瓷砖营销总经理李亚波清楚地记得，2017年最后一天晚间的8点钟，离跨年还剩下3个多小时。董事长南顺芝向刚刚汇报完最后一个月销售战报的他说：今年（2017年）大家的努力实现了历史新高，但是我们不能沾沾自喜。明年我们要实现“新增100位客户、业绩翻番”的经营目标！

并没有任何心理准备的李亚波顿时被这样的艰巨任务推向了沉默。

“不要有压力，以我们这两年的推广效果和产品体系的优化，加上今年新增客户和老客户的良好状态，这个目标的实现不会有太大问题”，南顺芝信心十足地说：“关键看我们2018年的战术设计和执行落地，将会是一场硬仗，我们每一个人都要做好充分准备！”

望着手里刚刚出炉的2017年度成绩单（同比2016年增长55%），李亚波心想2018年“100%的增长目标”，该如何实现。

事实上，2018年的元旦，李亚波和部分销售骨干并没有休假，一直在思考各种方案。他认为以金尊玉现有的经销商基础，上半年增长问题不大，关键是下半年如何保持这样的增长，毕竟新一轮招商还处于未知的状态，而且行业下行的大势已经显现。

工程渠道仍在建设当中、同行价格竞争几近肉搏。

截至2018年上半年全国瓷砖总产量同比下降18%，另一方面市场萧条并未见好。“老板提出的翻番目标”，让所有人都深深感到“一种前所未有的压力”。

二、高频次区域招商

早在2017年年会上，金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝便提出了第二个五年计划——千城千店、5年10亿的阶段性战略目标。2018年作为金尊玉品牌的第二个五年计划的元年，将围绕这一战略全面落地。

美中不足的是，相比今年1-6月销售业绩同比翻番的辉煌成绩，“20名新增客户”的招商成果并不突出。

6月中旬，南顺芝突然提出“一手帮扶、一手招商”策略，加速推进“千城千店”战略，将总部团队前移至终端，以市场为中心展开区域招商，全面帮扶经销商打爆零售壁垒的地推战术，并全力以赴达成2018年度经营目标。

“看来老板也一直在思考实现年度翻番的各种方法，虽然这一大胆设想此前我们并没有经验，招商及销售的效果是否立竿见影还不得所知，但是整个销售团队还是认为值得一试。”李亚波说。

6月20日，金尊玉全体销售人员、品牌部及设计中心骨干成员60余人随南顺芝踏上了前往贵州的高铁，他们把动员大会选在了遵义召开。

6月25日，这场在公司内部被称为“遵义会议”的动员会如期召开，当时金尊玉在贵州省原有的16名经销商悉数到场。南顺芝在会上宣称，遵义会议既要巩固金尊玉在贵州的市场优势，更要扩大招商成果和品牌影响力，做大、做强贵州市场。

7月6日，继“遵义会议”之后的第一站招商大会在贵阳市举行。会议当天，邀约出席的28名不同城市准客户中，金尊玉大理石瓷砖新签8名客户，签约店面面积1800平方米，首发款合计210万。

随后，这样以市场为中心的区域招商会陆续在重庆、山西、湖南、浙江等省市密集展开：

8月9日，重庆站招商会邀约的30名准客户中成功新签9名经销商，签约专卖店面积2100平方米，首发款合计235万元。

8月21日湖南株洲站招商会邀约准客户32名，签订10名客户，签约专卖店面积2180平方米，首发款合计270万元。

8月29日，山西长治站招商会邀约的36名准客户中，成功签约12名经销商，签约专卖店面积2640平方米，首发款合计335万元。

9月26日，浙江温州招商会邀约的42名准客户中，成功签约12名经销商，签约专卖店面积2250平方米，首发款合计290万元。

10月9日，浙江杭州站招商会邀约的37名准客户中，成功签约11名经销商，签约专卖店面积2380平方米，首发款突破310万元。

10月19日，陶博会第二天。金尊玉佛山总部招商会邀约的80余名客户当中，再次成功签约8名新客户。

南顺芝告诉陶瓷财经，不仅上述省市仍陆续有客户递增现象，类似的区域招商活动仍在持续复制当中。10月28日，浙江宁波站招商会将按照计划举行，至今年年底，仍将有江苏无锡、安徽淮安、山东临沂、湖北荆州、随州，福建莆田、广东普宁以及浙江温州等8场区域招商会按照既定计划举行。

三、疯狂老板“临时加码”年度目标

截至10月16日，金尊玉2018年新增代理商已经达到82名，签约专卖店总面积达到18670平方米，单店平均面积达228平米，新增客户首发款累积到2180万元，单店平均首发款突破26万元。

李亚波告诉陶瓷财经，上述数据统计核定的前提必须符合以下4个条件：保证金到账、首发款到账、专卖店定址、合同签定。“换种说法，我们这次招商不仅是量的增加，同时也是质的保障”。

此时，至年底还有9场区域招商会将按计划展开，而10月22日最新数据显示，金尊玉新增代理商数据被刷新至92名。李亚波告诉记者：老板突然加码，我们原定100名新增客户的目标，被追加至150名。若按照此前招商会的成果推算，完成加码的的50名新增客户数量，应该问题不大。

“不仅如此，南总还提出今年公司的年会已经确定在年底放在温州举行，同期将再次以温州为中心对浙江市场做一次招商。”李亚波说，“经过前期的多场区域招商成果对比以及市场摸底，公司决定将浙江定为第一个亿元市场培育对象，并提出2019年浙江全省经销商增加到100名、销售额突破1亿元。”

陶瓷财经注意到，2018年金尊玉仅在浙江省将要完成4场区域招商会（温州2场、杭州、宁波各1场），其中已经完成了温州和杭州各1场。

2018年的金尊玉，继续聚焦大理石瓷砖品类，在行业处于整体下行且不知何时探底的阶段，以术为道，取势终端，在终端分区域启动招商大会的同时，举团队之力帮扶经销商提升运维能力、开拓一线市场的做法，不仅提振了经销商的信心，同时以“落地帮扶”的实际行动为招商工作打开了局面、提升了签约率。

作者：陶小参

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