【大理石瓷砖】60%的毛利分给销售人员，销售承包制就要玩这么大……

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    60%的毛利分给销售人员，销售承包制就要玩这么大……

去年的7月17日，德菲斯在佛山绿岛湖揭开了品牌发展序幕，品牌掌舵人王海河将德菲斯定位为“新北美风格”。

北美风格讲究的是自然、温馨、舒适，但德菲斯明显着重于一个“新”字。王海河解释说，“新”是指在原来的北美风格基础上增加了现代、时尚的元素。

而为了契合“新北美风格”的品牌定位，德菲斯的产品系列名称也是与众不同。比如迈阿密系列、休斯顿系列、西雅图系列、夏洛特系列、多伦多系列、温哥华系列等等，都是以北美地区的各大城市来给产品命名。

经过一年的发展，德菲斯稳步前进着。

从产品维度来看，德菲斯在原来单一的石材光大理石瓷砖的基础上，增加了简•时尚仿古砖、负离子通体大理石瓷砖、瓷质墙砖等品类。王海河介绍说，产品结构的逐步完善，出发点是扩大应用范围和目标消费人群。

也就是说，德菲斯通过石材光大理石瓷砖、简•时尚仿古砖、负离子通体大理石瓷砖、瓷质墙砖的产品矩阵，应用范围从原来的客厅扩展至厨卫和阳台等空间，并覆盖了所有高中低消费人群。

可以看出，王海河对产品的规划思路很清晰。而在销售一端，王海河也推出了新的妙招——承包制。

什么意思？就是将销售板块承包给德菲斯原有的销售部门，让他们自负盈亏，双方由雇佣关系转变成为了合作关系。

对此，王海河也是大手笔投入，她直接将毛利的60%分给了销售部门，“承包制不能沦为空喊，要舍得。”

效果可谓立竿见影。王海河介绍说，销售承包制调动了业务人员的积极性，让他们不再抱着“混日子”“吃保底”的心态，不仅公司业绩进一步增长，而且自负盈亏后销售人员也知道省钱了，“原来出差坐中午12点的飞机，现在坐早上6点的或者晚上11点的。”

王海河表示，她是在让业务人员及客户先赚钱，只有他们赚钱了，品牌知名度提升了，销量才能提升，销量提升了公司才可以赚钱。

德菲斯的销售承包制让公司和业务人员成了“目标和利益共同体”。接下来，王海河还计划更进一步，把双方的合作关系升级为合伙关系，最后让业务人员成为公司股东。

王海河认为德菲斯属于“小而精、小而美”的特色品质类品牌，在当前精装和整装占据了60%、农村市场又占据了30%市场份额的大环境下，特色品质类品牌“船小好调头，更有生命力”。

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