【大理石瓷砖】原创探寻高速发展中的金尊玉和南顺芝的棋局

    原创探寻高速发展中的金尊玉和南顺芝的棋局

行业人士都在说，今年市场形势不好，销售普遍下滑，这也是不争的事实;因为我在今年的经销商大数据调研中，直接走访了几十个城市，和200多个经销商深聊，市场的洗牌更甚与厂家，市场大盘下滑是实实在在的基本现状。然而，行业人士也都知道，在这个形势下，一个近几年快速崛起的行业新势力----金尊玉大理石瓷砖正在高歌猛进，高速发展业也是不争的事实。

因为跟南顺芝董事长比较熟的缘故，经常关注他们在市场招商的微信，发现在今年的市场环境下，到目前为止，金尊玉已经开发新的经销商80多个，而南顺芝说，今年100个新客户不是问题。这样，到2018年底，金尊玉的经销商将达到300多个，或许这个“新一代陶瓷人”，今年的业绩又将再翻一番。10月6日，应邀参加金尊玉在温州的意大利名石馆开业活动，正好有时间和今年难得一见的南顺芝董事长见面聊天，对今年金尊玉“遵义会议”后的战略转折做了一番探讨，本文试图“解密”一下金尊玉高速发展的内在动因。

金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝

(一)

10月6日晚，到达温州机场已经是晚上9点多，这个盛产陶瓷经销商的城市令我很是亲切，毕竟到很多地方采访，经销商都是温州人。来接机的是一个美女大区经理，在车上就聊了起来;她说，她们的团队已经出差两个多月了，还没回过家，但从她的语气和神情中可以看出，她充满了进取和打拼的激情;到酒店后，与南顺芝董事长见面才知道，搞完温州的开业活动，团队还要连夜去杭州准备第二天的活动。南顺芝表示：“我今年多数时间也都在终端市场上，品牌在上升爆发时期我们不能有半点松懈，我的团队也很给力，他们一直在外忙但从来都没有过任何怨言，甚至还有主动请缨的”。

第二天的开业活动在瓯海区红星国际举行，这是温州最好的市场之一，与其它地方不同，也许是南顺芝是当地人的缘故，也许是温州商人喜欢抱团的缘故，开业当天上午，温州红星国际家居生活广场总经理金红松、温州红星国际家居生活广场副总经理苏中伟、温州红星国际家居生活广场副总经理李广文等当地市场大佬以及当地卫浴第一品牌经销商---恒洁卫浴总经理丁楚秋、友邦吊顶总经理段小平等同行顶级经销商都到场祝贺。金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成告诉记者，金尊玉要在不长的时间里，将金尊玉打造成温州的瓷砖第一品牌，南栋成充满了自信和豪情。

笔者在现场留意到，金尊玉开业当天，收获80余单佳绩，现场收定金68.7万!这在以前可能不算什么大业绩，但在今年的市场形势下，这个零售业绩算是不小的收获。

金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成

(二)

金尊玉近几年一直是行业关注的热点，从开始定位做大理石瓷砖品牌，到紧跟老大做“大理石瓷砖第二品牌”，再到做出自己独特优势，走自己的路，做“大理石瓷砖两强之一”，每一步都体现了金尊玉的战略定位和稳步发展。经过3年的高速发展，从当初有人怀疑他的“大理石瓷砖第二品牌”，到现在行业默认为“大理石瓷砖两强品牌”，对金尊玉而言，这是一个了不起的变化和成就。

2018年，市场形势持续下滑，整个陶瓷行业低迷和悲情，但是，金尊玉在贵州遵义召开了一次“遵义会议”，南顺芝提出了“千城千店战略”，重点开发区县市场，走农村包围城市的战略。品牌销售不但没有下滑，反而再次一路高歌猛进，高速发展，这不能不说是一着高棋。南顺芝对市场的认知度很清晰，金尊玉经过几年的快速发展，已经在大部分省会和部分地市级城市布局了200-300个经销商，但要想在这些市场和已经做了几十年的顶级品牌争夺市场，杀入前几名，成功的几率几乎为零;但在广大的县域市场，这种机会很大大，多数大品牌包括2-3个顶级品牌无论从消费者品牌认知度和售后服务，都还没有明显的优势;这正是金尊玉发力的大好机会。而从笔者市场调研的情况来看，未来的市场空间也正好是在广大的县域市场：首先是我国的城市化建设还有几十年的路要走，市场空间广阔;其次是这些地方在未来5-8年，精装房还覆盖不到，对于走家装和设计师路、零售渠道的金尊玉而言，这里是他们的黄金宝地。于是，金尊玉自南顺芝董事长一下，团队集体下放到市场，从贵州到山西、到浙江、再到江苏，按省划分，一个省一个省精耕细作，深入区县市场;于是有了一场一场的招商会，于是有了南顺芝今年从佛山的“隐身”......

金尊玉温州意大利名石馆开业现场

(三)

作为一个经销商起家的企业家，作为新一代陶瓷人，南顺芝深谙市场之道，光靠玩战略是没有用的，还得实干!

再好的战略没有团队去认真落实，把它变成现实，那就是口号一个!

自今年春节后，南顺芝很少待在佛山总部，而是与销售老总及业务人员脚踏实地地深入市场一线，做调研，开发新客户。新客户在快速增多，如何让客户在今年及今后两年的市场形势下挣到钱，才是长久而朴素的硬道理。

南顺芝是务实的!

金尊玉大理石瓷砖总部为了有效针对经销商的帮扶性，于今年初成立帮扶部门，部门成员达60余人，皆为在公司有2年以上的销区经验者。自6月贵州活动到10月中旬，已进行20多场全国终端活动，而每到一站活动，金尊玉总部会同时出动销售、帮扶、开拓、策划市场等部门，从活动前的一两个月进行市场的摸底到活动见效后才能交接总结，对每一城每一经销商的市场开拓能力及团队营销运作都打下良好的基础。

到10月中旬，金尊玉已经新开客户80多个，今年100个新客户的目标，用南顺芝的话说，会轻松地实现。而笔者在市场调研跟踪采访这些客户时发现，金尊玉的客户基本是年轻客户，曾经做过顶级品牌的经销商或者操盘手，因此有想法、有冲劲，潜力很大。

(四)

沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。陶瓷行业在急剧的变化，一些品牌在逐步消失，一批经销商在洗牌中退出舞台。曾有行业资深人士说，陶瓷行业大约15年一个周期，从1985年到2000年前后位一个周期，2000年前后，几乎所有国有陶企和集体陶企退出行业舞台，一批民营陶业巨头崛起;到现在，从2000年的民营陶企粗放式崛起，已经16-17年，在产业整体转型提升和市场品牌集中度越来越高的又一个周期的风口，谁是出局者，谁是未来的新型巨头?这是每一个陶企老板不能回避的现实。而金尊玉，肯定会继续快速前行......

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