【大理石瓷砖】连续4年销量翻番、最近4个月新签62家代理商 ——金尊玉“千城千店”战略发布会揭逆势上涨秘诀

    连续4年销量翻番、最近4个月新签62家代理商 ——金尊玉“千城千店”战略发布会揭逆势上涨秘诀

“自2018年7月启动‘千城千店’战略以来，截至到今日，4个月时间，共成功签约62家代理商。与此同时，金尊玉实现了连续4年销量翻番的骄人成长。”进入2018年下半年以来，贵州、金华、温州、重庆……一个个金尊玉大理石瓷砖终端店面开业庆典的消息，在业内捷报频传。一度给整个行业造成了终端遍地开花、一片昌盛的业态繁荣错觉。

在整个行业唱衰的当下，几乎所有品牌统一口径：终端销售遭遇重创、终端市场寒冬来袭、终端专卖店门可罗雀......在所有人口中撑不下去的2018年，金尊玉大理石瓷砖凭什么表现出如此强劲的势头？它们又用什么方式完成了逆袭？它们7—10月平均每月15单的新代理商加盟战绩秘密在哪儿？

“千城千店”战略新闻发布会现场

10月16日下午，金尊玉大理石瓷砖总部展厅举行“千城千店”战略新闻发布会，业内主流媒体代表齐聚，期待金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝为众人揭开其逆势增长的发财秘诀。与媒体代表同样列席的还有：中国建筑卫生陶瓷协会卫浴专委会秘书长黄芯红和业内资深媒体人张永农先生，以及金尊玉大理石瓷砖创下赫赫战功的经营团队成员们。

金尊玉大理石瓷砖经营团队成员

秘诀一：“千城千店”战略的启动和落地

“我们今年7月份在贵州遵义，召开了属于金尊玉大理石瓷砖的‘遵义会议’，正式提出‘千城千店’战略构想，计划用5年的时间在全国范围内挑选一千座城开设一千个终端店面，完成店面网点密集布局。”南顺芝表示：“不仅如此，我们近期还在浙江温州试行‘百城千店’试点，目前正在进行中，如若这个试点成功，那么未来我们可能会针对一些区域实行‘百城千店’战略。”

金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝

今年7月贵州提出战略之后，南顺芝便带领团队在其后的4个月时间内，进行了实事求是的实践检验与落地执行。通过实践反复思考完善落地战术，最终完成不断的复制和推广，成效显著。“经过4个月以我本人为核心的全团队成员马不停蹄的终端拓展执行，最终用事实证明了我们战略的可行性与科学性。”南顺芝在新闻发布会现场透露，“千城千店”战略是基于对市场的判断和认知，基于南顺芝本人从经销商转做瓷砖品牌厂商的经历，基于金尊玉团队长期在终端一线市场摸爬滚打、实地调研的结果，总结提出。

金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝和他的经营团队

秘诀二：关于品牌品类和营销的深刻认知

为进一步清晰解释“千城千店”战略，南顺芝与参会媒体分享其对于品牌、品类及营销的理解与认知。他指出：“在消费者看来，品牌是一个品类的代表，消费者用品类来认知品牌，却用品牌来表述品类。而品类的流行，从其萌芽到发展和成熟，至少需要10—12年时间，并非是目前行业大多数人所认知的一样，很快就过时或消亡。以大理石瓷砖为例，其品类目前在终端市场的认知，尚处于发展初期阶段，其未来仍有很广阔的发展空间。”

南顺芝对于营销的理解，同样有别于常规。他认为营销就是“确定为了销售产品和提供服务以获得利润的行为。营销就是要重复重复再重复，做深做透！而消费者的心智认知份额，决定了品牌的市场份额。”

金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝对营销的理解

基于此，金尊玉制定了基于为客户创造价值的组织运营架构，集结公司所有力量和资源，只为服务经销商。于是，一整套基于围绕经销商实际需求的帮扶体系应运而生，这套体系成就了金尊玉“千城千店”项目落地的最终成效。

秘诀三：关于终端市场及合作商的精准定位

对于所开辟的市场区域及所希望签约的客户群体，金尊玉有明确的方向和认知。对此，南顺芝如是表述：“首先，我们选择的主攻市场是县级市场和部分镇级市场。其次，我们代理商店面面积无需太大，200平方米左右的专卖店或展示空间即可。第三，夫妻档型老板成为我们的主攻群体，夫妻搭档再配备一两个店员和设计师，6人左右的团队就足够了。这种团队利用其人脉资源力量，在县级和镇级市场发展完全没有问题。”

南顺芝认为，当下热度最大的市场还是在于下沉的渠道，在县级市场，在三线四线市场。

金尊玉大理石销售总经理李亚波

事实也证明了南顺芝的判断。金尊玉总经理李亚波在发布会现场汇报千城千店项目成果时透露：2018年金尊玉大理石瓷砖新开发的82家代理商当中，县级市场代理商占比为83%，乡镇市场客户占比为12%，省会、地级市场客户仅占5%。与此同时，在客户占比当中，75%的客户来源于传统品牌经销商，12%的客户来源于分销商。批发商和跨界商分别占比为8%和5%。

秘诀四：一心一意回归初心的坚持与践行

发布会现场的分享当中，南顺芝多次提及“回归本质”一词。他表示：无论是营销方式、战略战术、帮扶客户还是开发客户、打造品牌，最终都应该要回归本质。一切的战略和战术都应该从实践中来，到实践中去，用成功来复制成功，用成功来创造成功。

对此，他以此前业内有品牌为了转型升级淘汰夫妻店及一大波原有经销商现象为案例，发表了自己的看法。在他看来，这样做的企业其实违反了两个常识：

第一，这被淘汰的代理商是早期支持企业起家的支持者，他们是企业品牌最应该要持续团结的群体，他们忠于企业和品牌、不可随意丢弃——“衣不如新，人不如旧”。第二，如果是品牌发展因为理念和思路的转换要淘汰既有合作商，那么要反思：到底为什么这部分人的思路转换不了？是不是品牌团队去帮扶不够力度？是不是设置的帮扶转换动作过于复杂？是不是没有具体问题具体分析，具体客户具体对待？是不是没能用好客户思维站在客户需求角度来考虑问题？其实，代理商的想法很简单粗暴：跟着品牌走能赚钱就行。

金尊玉大理石瓷砖推出多种帮扶举措

南顺芝表示，金尊玉始终坚持用户思维。从经销商角度出发，首先发现经销商原有优势，然后帮扶他们放大这种优势，达到销量的显著提升，获取信任。第二步才是深入完成引导与改变，帮扶经销商开辟更多的渠道和市场、完善其管理不足，达到转化思想的目的。正是基于此，金尊玉才会将部分品牌商所放弃的夫妻店列为其主攻的客户对象，并最终获取成功。

无论是“千城千店”还是“百城千店”，在这个战略落地和金尊玉大理石瓷砖一路走来4年翻番的裂变式增长中，我们看到了这个企业带给整个行业的希望。我们亦透过这个企业摸索中前行的阶段性成果，思考着行业变革后的出路与方向。

以上记者根据发布会现场金尊玉方所透露的战略战术，综合整理的观点及内容，草拟发布，以供行业人士借鉴，希望能给你带来启发。

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