【大理石瓷砖】“6板斧” 简一终端长远发展之道

    “6板斧” 简一终端长远发展之道

陶城网讯 几年前，简一明确提出终端市场建设的“5好”和“6板斧”。经过三年来的实践，充分证明“5好”和“6板斧”是适合简一品牌在终端市场的竞争和发展要求，是行之有效的方式。“5好”是大理石瓷砖终端营销基础配称体系，是抢占消费者心智有力的“矛”和应对同行竞争有效的“盾”。而“6板斧”则是代理商公司化运营的基本配称，是长远发展的“矛”和“盾”。

简一大理石瓷砖董事长 李志林

“6板斧”之一：市场的店面布局1+n模式

也就是在一个城市要有一个旗舰店加几个辅助店。其作用有五个方面，其一是为消费者提供购买的便利性，尤其是在大城市。其二是更好配合设计师服务。其三能增加市场占有率。其四是能增加品牌的见面率，有利于品牌传播。其五是有利于与卖场搞好关系，尤其是全国连锁卖场。

一个店要不要建，不能单纯以这个店是否赚钱这唯一指标来衡量。除了考虑以上五个方面之外，还要考虑竞争格局、市场培育、承接工程和大单需求等。当然，是否开一个店的底线是不能长期无销售，不能长期亏损。

小城市的店面布局与大城市要有所不同，小城市往往只有一个中心卖场，一个店就能有效覆盖全市所有的消费者。因此，在小一点的城市，要采取高举高打的方式：即尽量大的旗舰店，尽量强势的推广活动，这样既能有效地拉开与竞争对手的距离，同时可更快的提升品牌知名度，推动销售。

在有些比较特殊的大城市，往往需要两个旗舰店，一主一次。如深圳宝安、上海浦东、武汉武昌、重庆江北等，这些区域在城市中相对独立，就适合建立“次旗舰店”，运作也应该相对独立。

“6板斧”之二：独立而专业的运营团队

这主要是针对我们有些多品牌运营，尤其是同时代理高中低档品牌的代理商而言。在简一有一个普遍现象，发展的好的代理商基本都是单品牌运作的，很多区域大鳄级代理商，简一运营的并不好，为什么?这就是因为简一是一个定位高端，品牌个性十分突出的差异化品牌。大众化品牌的营销策略不适合简一，低档品牌的运作方法更不适合简一。简一要在终端运营的好，必须要有自己的符合简一定位的独特营销策略，如“5好”和“6板斧”。单品牌运作的代理商往往能很好地将这一策略贯彻落实到位，而多品牌运营，高中低品牌都有的代理商及团队，往往受其它大众品牌或低端品牌运营模式和销售策略的影响，难以将“5好”和“6板斧”落地。解决这个问题的唯一方法，就是建立简一独立的运营团队。

“6板斧”之三：制定符合简一定位的营销策略

简一品牌的定位是“大理石瓷砖专家”，是中国高档瓷砖的代表;简一产品的核心价值是“逼真”，因此所有的营销策略必须围绕这一定位来开展。比如展示要精致，高大上，将产品的逼真效果淋漓尽致表现出来;比如价格要适度高价、稳定、折扣少，因为消费者思维是“一分钱一分货，而不是一分货一分钱”，高价定位本身就是高端品牌和高品质的具体体现;比如在营销过程中，要在价值提升上下功夫，而不能总是打价格的主意，因为高端客户更关心产品给他带来的价值而对价格不敏感，如果你总是在价格上作文章，一定是“热脸碰上凉屁股”;比如要在品牌传播上下功夫，而不能仅仅就是卖砖，要跳出生意做生意，先做市场后做生意;比如要有良好的服务，通过服务来建立口碑，打造品牌美誉度;简一一定要立足高端家装，与高端设计师合作，拓展高端工程渠道等等。

“6板斧”之四：持续品牌建设

未来是品牌的竞争，这点应该没有人怀疑。而品牌建设需要有很长的时间，不可能一蹴而就。品牌打造尤如造山运动，山造的越高，未来的势能就越大，势能越大，母猪都能上天。品牌打造的过程就象农民种庄稼，需要从春天就开始播种，其间不断施肥、浇水、除草，到秋天才能有收获。简一公司在品牌建设上正在大力投入，在终端需要代理商全力配合，上下合力，才能产生巨大威力，既能拉动短期的销售业绩提升，又能长远持续销售。

代理商在终端品牌建设方面的核心工作有三：其一要充分利用当地的传播资源进行无处不在的公关传播，其二要持续不断的营销推广活动来配合，保持品牌的活跃度，其三还需要一定的广告投入预算。代理商必须要将品牌传播当成一项日常重要工作来做，要设立专职人员与公司总部对接和配合，这样才能在较快时间内在当地产生品牌推动力。

“6板斧”之五：稳定的高端核心家装渠道

家装渠道是简一的革命根据地，家装业务不仅仅是带来一些业绩，还有以下几个方面的意义：一是锻炼员工队伍，完善公司化运营和管理的有效途径;二是高端家装在很长一段时间里，还是一片蓝海市场，竞争并不激烈。三是家装业务开展的好，有利于工程业务拓展，因为我们的目标客户往往是有影响力的源点人群;四是家装业务对品牌传播也有很大帮助，可以有效打造品牌美誉度，对我们长远发展有利。当然，我们的家装一定要以高端为核心，即豪宅、别墅为主要目标。我们合作的设计师必须是高端的，合作的家装公司也必须是高端的。

“6板斧”之六：工程渠道拓展和体系建设

简一大理石瓷砖的核心市场，不仅仅是室内家装，更有无限空间的是室内工程和室外干挂，简一未来2/3的市场潜力来源于此，是增长的核心来源。

工程渠道建设在简一系统，不管是公司总部还是代理商都比较薄弱，都还是门外汉，运作体系还没有建立起来，外墙干挂更是一块没有真正进入的处女地。在建立工程体系时，我们有系统概念，要站在甲方的角度来看问题，站在顾客的需求方面来倒推我们的运作体系的建设。

另一个值得注意的问题是，在拓展工程渠道时，我们往往很重视商务，比如人脉关系、利益分配、价格谈判，而忽视业务系统的建设和水平提升，包括前期设计跟进、施工工艺、产品加工、工程进度保障等。同时在一个项目组织、协调、执行方面也重视不够，经常出现项目在推进过程中，问题多、客户意见大的情况。要建立有效的工程运作体系，其中很重要的一条就我们必须有公司化运作来保障，因为我们的工程客户都是比较正规的大公司，如果我们用个体户的方式去应对大公司的运作，自然问题百出。

什么样的工程才是简一的目标工程?简一品牌定位高端，所以高端是我们的主攻方向，更具体一点，就是原来设计或计划用天然石材的工程。一个工程要不要去全力攻，要达到如下三个条件之一：一是这个项目是否能起标杆作用，如果能起标杆作用，赚不赚钱，数量多少就变为次要，标杆工程本身就是很好的信任状，无形的广告，即使这个项目没赚，但我们赚到了边际效益。二是要有量，目的是抢占市场份额，市场上的项目，我们做了，竞争对手就少做了，间接将竞争对手屏蔽。当然，前提是必须有量。其三是既非标杆，又不走量，那就要以盈利为主要指标。

　　我们在家装方面，“5好”体系基本完成，所以，在家装渠道中，跟进者对我们无可奈何。工程方面，我们的运营系统要快速建立，一旦建立好，谁用价格来冲击也不怕。“六板斧”是简一大理石瓷砖在终端长远可持续发展，不管是家装，还是工程的进攻和防御体系，是可持续的基本要求，也是公司化建设的落地所在，更是公司做强做大的根本保障。

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