【大理石瓷砖】杀出重围 大理石瓷砖

    杀出重围 大理石瓷砖

自进入2013年以来，简一大理石瓷砖在市场上遭遇的竞争激烈程度明显增强。既有大品牌同系列产品的阻击，又有一些南庄低端品牌的低价冲击。尤其是低端品牌采取全盘抄袭，贴身攻击的手法，直接抢我们家装的单，针对性抢工程，甚至不惜用一些不正当手段，比如炒我们的货来搅乱市场，给我们全国很多地方的代理商造成不少麻烦。简一所面临的市场竞争局面可以说是被竞争对手“围追堵截”来形容。

　　这一现象的出现是必然的，也是意料之中的事。大理石瓷砖品类面市5年来，已在行业刮起了一阵大理石瓷砖旋风，大理石瓷砖已逐渐成为建筑陶瓷一个大的品类，因此，同行们跟进是很自然的。简一作为大理石瓷砖的开创者和领导者，也是品类的标杆，简一成为被模仿，甚至是攻击的标靶也是必然的。就好像森林里的一棵树，一旦长大一点，必然会有一些藤蔓绕着你借力往上爬，也会有一些苔藓蕨类会附着于枝杆之上，还会有一些昆虫以树为家，偶尔还会有一些鸟儿，猴子等动物光顾，当然也会有更高大树的枝叶伸过来遮住我们的阳光。

　　我们现在面临问题的关键并不在于竞争对手如何，问题的核心是我们自己该如何，才能不会让竞争对手缠死你，或者抢去我们赖以成长的宝贵阳光。所以，我们不能在竞争对手这些做法的问题上纠结，更不能惊慌失措。自己如何快速成长，冲出包围圈，长粗，长高才是当前最重要、最迫切的任务。

　　如何才能杀出重围?公司层面，就是必须坚定我们的品牌定位：大理石瓷砖专家。快速完善我们的战略配称运营系统，有效整合品牌、营销和内部三股力量，真正形成三力合一。市场层面，就是要厂商合力，扎扎实实将“5好”和“6板斧”落到实处，将这一进攻和防御体系快速健全完善，则可有效避免竞争对手的缠绕，并巩固我们的目标市场。

　　大理石瓷砖这一品类，经过前4年多的发展，已走过艰难的品类导入期和同行跟进期。从去年开始，品类发展已进入整合期，整合期的关键核心就是建立系统综合优势。简一成功领导了品类发展的前两个阶段，现在，如何继续把握好第三发展阶段就成为简一成功与否的关键，一旦在这一阶段继续保持优势，将从根本上确定简一在大理石瓷砖品类的牢固地位，并能昂首步入稳定发展期，迎来一路高歌，销售爆炸增长的局面。

　　当然，市场竞争的残酷在于，就算我们思路正确，也不一定能够稳操胜券。孙子兵法云：“败在己，成在敌”。也就是说，如果自己战略上错误，那一定失败。但要取得成功还要看竞争者的行动以及我们的应对策略!正确思路只是战略上确保了我们成功的可能，最后能否成功还需要在战术上高度重视竞争对手，随时准确应对竞争者的轮番进攻。

　　让我们先来看看一些低端跟进者会采取的一些动作：首先他们一定是以比简一要低得多的价格来攻击我们。虽然靠低价不足以形成一个品牌的持续核心力，但却会在某个阶段抢走我们的业务，搅乱市场。因此，应对跟进者的低价进攻，我们一不能自乱阵脚，要保持价格体系的稳定，二是对个别项目，必须加以封杀，寸土必争，不给对手任何机会，这就是防御战原则中的“强大的进攻必须加以封杀”。其次，他们一定会用其最擅长的800×800规格作为主打。对此，一方面我们要全力推广900×900规格，在规格上区格对手;同时在我们非主流的800×800规格上，用相对灵活的营销策略加以阻击。第三，他们一定会直接模仿我们的畅销产品，比如卡布奇诺等，采取产品贴身进攻的手法。应对的方法一是充分利用我们规格齐全的优势，包括一个品种所有规格的集中摆放，重点展示等，二是要在这些产品的应用上多下功夫，以“时装”来对付仿冒者“布料”的攻击。只要我们有效的阻止了低端跟进者的以上三轮攻击，他们自然会败阵下来。

　　再来看看大品牌会采用什么阻击手法。他们惯用的手法首先是用一个新的系列来扼杀新品类。比如某仿古砖大品牌2010年推出的“地理石”系列，希望通过其品牌影响力的优势，欲将大理石瓷砖新品类收编于仿古砖品类中的一个新品种，使新品类寄于其屋檐之下。可喜的是，简一大理石瓷砖已成功突围，并引领行业其他品牌跟进，大理石瓷砖新品类已经形成，品类封杀已无可能。大品牌的第二招，就是会继续利用其品牌和渠道的优势抢市场份额，比如某品牌一方面继续主力推广其主打“宝玉”系列，同时于去年底推出“大理石”系列，用相对我们较低的价格来冲击市场。类似的例子在其他行业也很多，美的电器集团用美的豆浆机抢九阳豆浆机的市场，优乐美强抢香飘飘杯装奶茶的市场等。应对大公司这一策略，我们一方面必须坚持自己的战略定位，决不能自乱阵脚，另一方面要勇于面对挑战，俗话说，短兵相接勇者胜，天下一定是打出来的。只要我们勇于面对，因为我们专注，力量是无穷的，胜利也一定是属于我们的!

　　一个新品类的成长，需要长时间的市场培育。大理石瓷砖品类的发展虽然已进入第五个年头，但这一品类要长成一棵品类大树，还有很长的路要走。简一作为大理石瓷砖品类的开创者和行业标杆，也有责任要勇于面对品类成长过程中的困难和挑战。一旦大理石瓷砖品类长成参天大树，简一品牌一定会风光无限，这个时刻的到来并不是很遥远!

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